Wenn es sowas wie einen Marketing-Trend gibt, dann würde es ganz sicher Content Marketing sein. “Content is King!” heißt es an dieser Stelle immer. Doch was steckt eigentlich hinter dem Begriff Content Marketing? Warum ist die Methode sowohl bei Solopreneuren, Mittelständlern und auch internationalen Konzernen beliebt? Welche Chancen und Risiken bieten sich und für wen eignet sich Content Marketing besonders?

Content Marketing – Einfach erklärt

Content Marketing ist eine Methode zur Vermarktung bei der nützliche Inhalte (z.B. Blogartikel, wie dieser hier) bereit gestellt werden, um potenzielle Kunden anzuziehen. Anders als im klassischen Marketing wird beim Content Marketing nicht mit Werbebotschaften gearbeitet.

Der Content bietet dem Kunden Informationen zu einem bestimmten Thema. Der potenzielle Kunde bekommt ein Gefühl von der Herangehensweise, der Expertise und der Art des Unternehmens. Er baut Vertrauen auf und ein Kauf beim Unternehmen wird wahrscheinlicher. Der zur Verfügung gestellte Content ist in der Regel kostenlos.

Ziele des Content Marketings

Content Marketing verfolgt vier Ziele:

  • Positionierung
  • Aufbau der Expertise
  • Kundengewinnung
  • Kundenbindung

Alle vier Ziele können durch den Einsatz von überzeugendem Content erzielt werden. Jedoch sind die Ziele wie eine Treppenleiter zu verstehen. Erst wer sich eine Positionierung mit einem echten Alleinstellungsmerkmal (USP) erarbeitet hat, kann damit beginnen, die eigene Expertise nach außen zu kommunizieren.

Menschen kaufen bei Menschen von denen sie denken, dass sie ihnen helfen können. In aller Regel sind das Experten ihres Fachs. Denn natürlich möchte man nicht irgendwen sondern den Besten. Content Marketing hilft potenziellen Kunden dabei sich ein eigenes Bild von der Expertise zu machen. Sie bekommen Einblicke in die Herangehensweise und die Aufarbeitung eines Themas.

Wer durch seine Expertise überzeugt und mit seinen Inhalten zeigt, dass er die Probleme des Kunden verstanden hat, der gewinnt durch Content Marketing Kunden. Die Methode Content Marketing ist nämlich viel mehr als nur der Ruf nach Aufmerksamkeit. Die erstellten Inhalte begleiten den Kunden idealerweise von Anfang bis zum Ende seines Kaufentscheidungsprozesses. Dass heißt von der ersten Suche nach einer Problemlösung bis hin zum Kauf (Customer Journey).

“Wer einmal kauft und zu Frieden ist, der kauft immer wieder”, heißt es im Volksmund. Content Marketing sorgt dafür, dass der Kunde dich auch nicht vergisst, nachdem er bei dir gekauft hat. Denn die größte Schwierigkeit besteht darin, dem Kunden auch nach dem Kauf im Gedächtnis zu bleiben. Durch immer frische Inhalte kann die Kundenbindung jedoch gewährleistet werden. Auch ein Upselling ist durch Content Marketing möglich.

Content Marketing kostet Zeit

Wo es viele Vorteile gibt, da gibt es auch immer ein paar Nachteile. Content Marketing beispielsweise erfordert viel Zeit. Denn gute Inhalte lassen sich nicht einfach in kurzer Zeit produzieren. Zudem ist es erforderlich (zunächst) kontinuierlich frische Inhalte bereitzustellen. Man investiert also nicht nur einmalig Zeit, sondern kontinuierlich. Pro Woche kommen hier locker mehrere Arbeitsstunden zusammen.

Neben der reinen Produktion von Content darf aber auch der Aufwand für die einzelne Vermarktung und die zwischenzeitliche Pflege und Überarbeitung (man will schließlich up to Date sein) nicht vergessen werden.

Die Erstellung von Content bedarf einer gewissen Expertise

Neben dem hohen Zeitaufwand bedarf die Contenterstellung auch einer gewissen Expertise. Nicht jeder Mensch kann guten Content von Haus aus erstellen. Schreiben, Sprechen oder vor der Kamera zu agieren, ist schließlich nicht jedermanns Sache und muss im Zweifel auch erst einmal gelernt werden. Hier sind Kosten für einen guten Coach und ein Zeitpuffer einzukalkulieren.

Durchdringbarkeit durch digitalen Overkill geht zunehmend zurück

Wir befinden uns in einer Zeit des digitalen Overkills. Das Angebot an Informationen, Produkten, Entertainment und Dienstleistungen ist schier unerschöpflich. Was auf der einen Seite positiv klingt, ist auf der anderen Seite ein großes Problem für die Aufmerksamkeitsspanne der Leser, Hörer und Zuschauer. Das Überangebot macht es gerade Solopreneuren zusehends schwerer bis zum Kunden durch zu dringen.

Auch die Anwendbarkeit von Content Marketing wird immer schwerer. Inhalte müssen, damit sie überhaupt beachtet werden, von extrem guter Qualität sein und zudem spezifische Problemstellungen lösen (Positionierung). Nur gute Inhalte zu produzieren, reicht nicht mehr aus. Content muss sich – auch alleinstehend – von dem anderer Anbieter absetzen. Nur so kann Content Marketing heute noch funktionieren.

Content Vermarktung ist komplex

Neben der reinen Erstellung von Content darf natürlich auch die Vermarktung dieser nicht fehlen. Wer mit dem Bereich des Content Marketings noch nicht so vertraut ist, der wird zunächst von einer Vielzahl von Möglichkeiten erschlagen. Die zur Auswahl stehenden Möglichkeiten können nicht einfach frei gewählt werden, sondern sollten so ausgesucht werden, dass die Zielgruppe am besten erreicht wird. Zusätzlich müssen auch alle ausgewählten Maßnahmen perfekt zusammen spielen. Dadurch entsteht ein komplexes Netz, indem sich Neueinsteiger erst einmal zurechtfinden müssen.

Content Marketing hat minimale Streuverluste

Neben all den genannten “negativen” oder zu beachtenden Faktoren, bietet das Content Marketing aber auch viele Vorteile. Aufgrund der hohen Orientierung an den Problemen, Sorgen und Nöten der Zielgruppe, sind die erstellten Inhalte sehr nutzerorientiert. Man erreicht dadurch die zuvor definierte Zielgruppe. Im Gegensatz zu werblichen Inhalten werden mit Content nur eine ganz klare Gruppe von Menschen angesprochen. Hohe Streuverluste, wie bei Werbung, hat man so nicht.

Selbst extrem gutes Zielgruppen-Targeting, wie beispielsweise bei der Erstellung einer Facebook Anzeige, hat größere Streuverluste. Das Phänomen ist leicht zu erklären: Bei geschalteten Werbeanzeigen werden diese dem potenziellen Kunden, der sich für das Thema interessieren könnte, angezeigt. Bei Content Marketing werden die Inhalte so platziert, dass nur Personen, die das Thema wirklich interessiert, auch darauf landen.

Viel Reichweite mit geringen Kosten

Content Marketing ist erst einmal kostenlos. Es muss kein großes Werbebudget zur Verfügung stehen und auch die Inhalte selbst können (bis zu einem gewissen Punkt), ohne Anzeigenschaltungen vermarktet werden. Content Marketing bietet viel Reichweite für geringe Kosten.

Nicht zu vergessen ist aber, dass Content Marketing Zeit braucht. Man benötigt Zeit zur Planung, Erstellung, anschließender Vermarktung und Pflege. Bei uns Solopreneuren geht diese Zeit von unserer zur Verfügung stehenden Arbeitszeit ab. Wir investieren also statt Geld unsere Zeit. In Unternehmen kostet es den Arbeitgeber den anteiligen Mitarbeiterlohn, den dieser benötigt um die Inhalte zu erstellen.

Dennoch ist Content Marketing alternativlos. Zu diesen geringen Kosten erhält man (guten Content vorausgesetzt) eine große Reichweite, die ansonsten nur durch Anzeigenschaltung und damit unter Einsatz eines großen Budgets möglich wäre.

Hohe Aufmerksamkeit der Konsumenten

Wie bereits vorab angemerkt, befinden wir uns im digitalen Overkill. Das bedeutet es wird immer schwieriger durch Content Marketing bis zum potenziellen Kunden durch zu dringen. Sollte das aber gelungen sein, wird der Inhalte mit einer viel höheren Aufmerksamkeit konsumiert, als beispielsweise eine Werbeanzeige. Denn anders als eine Werbebotschaft vermittelt Content eine spezifische Lösung für ein Problem. Das kann eine bestimmte Information sein (zum Beispiel “Was ist Content Marketing eigentlich?”), eine Schritt für Schritt für Schritt Anleitung oder auch einfach ein Inhalt der unterhält.

Egal welche Art der Inhalt entspricht, der Konsument schenkt ihm Aufmerksamkeit. Und genau das ist die große Chance. Wer an dieser Stelle mit guten Inhalten punktet, der wird im Gedächtnis bleiben und hat den ersten Schritt zum Verkauf gemacht.

Content Marketing schafft Vertrauen

Der größte Vorteil des Content Marketings liegt aber in der hohen Vertrauensbildung. Vertrauen ist der Grundstein für den Verkauf. Akquise, die versucht unmittelbar zum Abschluss zu kommen, ist das Onenightstand der Verkaufsstrategien. Content Marketing hingegen ist eine langjährige, glückliche Beziehung. Denn es geht nicht darum direkt zum Abschluss zu kommen, sondern langfristig eine vertrauensvolle Basis aufzubauen.

Bis zum Kaufabschluss braucht es durchschnittlich sieben Touchpoints. Diese Touchpoints können durch die hohe Nutzerorientierung beim Content Marketing leicht gesteuert werden. Je mehr ein potenzieller Kunde konsumiert, umso näher bringt es ihn zur Kaufentscheidung. Denn die emotionale Bindung, also dass was den potenziellen Kunden mit dem Unternehmen verbindet, wird von Mal zu Mal gestärkt.

Umso stärker die Bindung und das Vertrauen, umso wahrscheinlicher wird ein Kaufabschluss. Interessant ist, dass das Vertrauen der wichtigste Entscheidungsfaktor für den Kaufabschluss ist. Es kommt demnach nicht immer auf den Preis an. Wer sich ein hohes Vertrauen erarbeitet, der muss sich nicht dem Preiskampf stellen.

Für wen eignet sich Content Marketing?

Content Marketing wird von allen Branchen und von jeder Art von Unternehmen, egal ob klein oder groß, genutzt. Das ist verständlich, denn wer möchte nicht durch relativ wenig Budgeteinsatz eine hohe Reichweite?

Dabei muss man aber unterscheiden, wie groß der Aufwand für die Produktion ist. Große Unternehmen haben meist ein ganzes Team (oder eine beauftragte Agentur), die mit der Contenterstellung und -entwicklung beschäftigt ist.

Dennoch kann ich Content Marketing vor allem Solopreneuren empfehlen. Denn allen voran sollten Einzelunternehmer die Möglichkeit nutzen sich einen eigenen Kanal zu schaffen, um die eigenen Interessen zu kommunizieren – ohne ein großes Werbebudget im Hintergrund. Content Marketing muss nicht heißen, aufwendig zu produzieren, sondern mit den zur Verfügung stehenden Mitteln qualitative Inhalte zu erstellen. Alleine ein Blog, wie dieser, zeigt klar, welche Themenschwerpunkte man setzt, wo man Experte ist und wer die Zielgruppe ist.

Einfacherer als über Content Marketing kann man nicht an seinem Image arbeiten, sich positionieren und (vor allem online) sichtbar werden. Dabei wird vor allem die eigene Zielgruppe ohne große Streuverluste angesprochen. Content Marketing dient auch als Referenz für das eigene Können, vor allem wenn man sich als Solopreneur nicht mit namenhaften Kundenreferenzen schmücken kann.

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