Du bist selbstständig und gehst voll und ganz in deiner Arbeit auf. Du hast ständig neue Ideen und setzt diese auch zügig um. Eigentlich ist alles perfekt, wäre da nicht die lästige Akquise.

Ich verstehe dich da vollkommen. Auch wenn jetzt jeder Verkaufstrainer die Hände über dem Kopf zusammenschlagen wird: Ich kann keine Akquise. Und ich bin auch fest davon überzeugt, dass es Menschen, denen es genauso geht wie mir, niemand beibringen kann. Wie man es trotzdem schafft Anfragen zu generieren, verrate ich dir in diesem Artikel 

Mein Problem mit der Akquise

Was soll man sagen? Wie sage ich es und wie gehe ich der Akquise vor? Das sind alles Fragen, die ein guter Akquise-Trainer beantworten und auch mit mir üben könnte. Was er nicht kann, ist mir dabei ein gutes Gefühl zu geben. Dieses schmierige, eklige Gefühl in der Magengrube, wenn man dabei ist jemanden etwas aufzuschwatzen, lag mir bei jedem Akquiseversuch wie ein schwerer Stein im Bauch.

Und ja, das meine ich auch bei meinen eigenen Leistungen. Natürlich bin ich davon überzeugt, dass sie meinen potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Aber ist es wirklich der richtige Weg meinen Gesprächspartner am Telefon vollkommen damit zu überfahren? Ich finde nicht. Und genau da liegt mein Problem: Ich finde Kaltakquise einfach nicht richtig, egal wie sehr ich hinter meinem Produkt oder meiner Dienstleistung stehe.

Es mag Branchen und Produkte geben, die sich für die Kaltakquise eignen, vielleicht ohne auch gar nicht funktionieren. Dienstleistungen gehören aus meiner Sicht nicht dazu. Denn diese sind häufig erklärungsbedürftig und eignen sich nicht “um mal eben anzurufen und nachzufragen, ob es Bedarf gibt”.

Das ist einer der Gründe, warum Kaltakquise in meinen Augen nicht zu mir passt. Der andere ist, mit Akquise schwingt immer eine Art Katzbuckelei mit und das zerstört in meinen Augen jedes Experten-Image. Nicht umsonst sagt man, dass es jemand geschafft hat, wenn er die Kunden nicht mehr bitten muss, sondern vom Kunden gebeten wird.

Natürlich muss man sich diesen Status erst einmal erarbeiten. Aber das funktioniert nicht durch möglichst viel Kaltakquise sondern durch den langfristige und nachhaltigen Imageaufbau.

Image – Mehr Kunden, weniger Akquise

Wer es schafft mit sein Image aufzubauen, schlägt zwei Fliegen mit einer Klappe: Zum einen gehört Kundenakquise der Vergangenheit an, wichtiger ist es, dass Image zu pflegen, auszubauen und die Sichtbarkeit am Markt auszuweiten. Zum anderen zieht das Image nicht nur die Anzahl der Kundenanfragen nach oben, es wirkt zugleich wie ein Filter: Kunden, die sich nicht mit deinen Werten und deiner Arbeitsweise identifizieren können, werden keine Anfrage stellen.

Der aktive Imageaufbau bringt dir also nicht nur einen wachsenden Kundenfluss sondern auch gleich die passenden Kunden.

Was ist Image eigentlich?

Image ist das Bild, das die Außenwelt über dich und dein Unternehmen hat. Image ist die Fremdwahrnehmung und kann daher auch nicht direkt beeinflusst oder geändert werden. Vielmehr ist es die Unternehmensidentität, auch Corporate Identity, die du beeinflussen und nach außen kommunizieren kannst. Die Unternehmensidentität wird also mit der Zeit auf dein Image einwirken.

Es gibt zig verschiedene Möglichkeiten das eigene Image gezielt aufzubauen und zu gestalten. Am wichtigsten dabei ist, überlegt, also strategisch, vorzugehen. Denn du kennst das selber: Fremd- und Eigenwahrnehmung stimmen oft nicht überein. Daher sollte jeder Schritt, der dein Image beeinflusst wohl überlegt sein.

Individuelle Strategie mit Konstanten

Eine Strategie für den eigenen Imageaufbau zu erstellen, ist mitunter nicht so leicht. Denn den einen Fahrplan, der zeigt wie es geht, gibt es nicht. Jedes Business ist unterschiedlich und ebenso sind es die einzelnen Menschen, die Unternehmer, die dahinter stehen. Und auf die kommt es letztendlich an, wenn wir von Imageaufbau für Selbstständige reden.

Auch wenn die inhaltliche Zusammenstellung der Strategie stets individuell ist, so gibt es doch auch ein paar Konstanten, die den Imageaufbau begleiten:

Sichtbar werden

Wer keine Akquise mehr betreiben möchte, der muss am Markt sichtbar sein, so dass Kunden ihn leicht und ohne Probleme finden können. Daher lautet eins der vielen Ziele jeder Imagestrategie sichtbar zu werden. Dabei ist Sichtbarkeit nicht nur eine technische Komponente, wie beispielsweise die Suchmaschinenoptimierung, sondern hat viel mit Präsenz und aktiver Interaktion zu tun.

Expertise aufbauen

In aller Regel möchten wir als Solopreneur als Experte für etwas ganz bestimmtes gelten. Und damit meine ich nicht, dass wir uns selber zum Experten berufen, sondern dass andere uns als Experte sehen – wir also das Image eines Experten auf unserem Fachgebiet verliehen bekommen haben. Daher ist der Aufbau des Expertenstatus immer fester Bestandteil des Imageaufbaus. Denn die fachliche Expertise ist der Grundstein um zu überzeugen.

Um die eigene Expertise nach außen zu kommunizieren, ist es sinnvoll sich einen eigenen Kommunikationskanal, wie einen Blog oder Podcast zu schaffen. Aber auch Videotutorials auf YouTube können eine gute Möglichkeit sein. Welches Medium sich hier am besten eignet, ist neben Faktoren, wie der Unternehmensidentität und der Umsetzbarkeit auch reine Geschmackssache.

Neben einem eigenen Kanal ist aber vor allem die Bestätigung von außen wichtig. Und die erlangt man vor allem durch klassische Pressearbeit. Journalismus genießt in Deutschland trotz zahlreicher Skandale, immer noch großes Vertrauen. Wer seinem Expertenstatus mehr Nachdruck verleihen möchte, sollte sich aktiv mit Pressearbeit auseinandersetzen. Denn dein Kunde will sicherlich nicht irgendjemanden, sondern DEN Experten.

Persönlichkeit zeigen

Image ohne Persönlichkeit gibt es nicht. Egal wie groß deine Expertise auch sein mag, letztendlich zählt das Zwischenmenschliche. Denn wenn wir ehrlich sind, deine Fähigkeiten und Kenntnisse hast nicht nur du, sondern auch viele deiner Wettbewerber. Also warum sollte sich ein Kunde für dich und gegen deine Konkurrenz entscheiden? Na, wegen dir! Dein Kunde wird sich für dich entscheiden, weil er dich mag, weil du dich durch deine Persönlichkeit von anderen abgehoben hast, weil nur du, die Dinge so erklärst oder angehst, wie du es nun einmal tust. Und das ist der Grund, warum der Kunde sich für dich entscheiden wird. Dieses Prinzip des Personal Brandings funktioniert jedoch nur, wenn du authentisch nach außen kommuniziert. Auch in der Businesswelt darf man Persönlichkeit mit Ecken und Kanten zeigen. Denn nur so wirst du deine zukünftigen Kunden anziehen und gleichzeitig Unpassende abstoßen.

Deine Persönlichkeit darf in jeder Handlung mitschwingen und sollte das auch tun. So entsteht ein eindeutiges Bild, dass dein Image maßgeblich formt und dich von der Masse abhebt.

Don`t be a Copycat

Imageaufbau ist immer individuell. Kopieren bringt hier rein gar nichts. Das macht es anfangs auch so schwer. Denn es gibt nicht den einen Weg, der für alle gilt. Was funktioniert und was nicht, hat nicht nur mit deiner Branche, deiner Zielgruppe und deinen Produkten oder Dienstleistungen zu tun, sondern vor allem mit deinem Image. 

Ein Aktion, die bei einem Mitbewerber perfekt funktioniert, kann bei dir floppen. Daher solltest du weniger versuchen, dass zu tun, was andere machen, sondern deine eigene, individuelle Strategie zum Imageaufbau finden.

Natürlich ist ein wenig spinksen hier und da erlaubt. Und sich darüber im Klaren zu sein, was der Wettbewerb so treibt, kann auch nicht schaden. Statt zu kopieren, solltest du dir aber nur Inspirationen holen und diese dann zu deinem ganz eigenen Ding machen. Nur so schaffst du es, dich von der Masse abzuheben, was mitunter aufgrund der Marktsättigung in vielen Branchen, die einzige Möglichkeit ist, sichtbar zu werden. Denn deine Kunden wollen das Original und keine billige Kopie.

Image ist subjektiv – Konsequenz beweisen

Image ist etwas schwer greifbares. Etwas, dass auf reiner Wahrnehmung beruht. Und die ist, wie du sicherlich des öfteren bereits feststellen konntest, bei jedem Menschen unterschiedlich.

Daher ist es auch nicht einfach, die eigenen Ansätze zum Imageaufbau zu testen. Grundsätzlich gilt: “Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler”… aber auch nicht dem Freund des Anglers oder dessen Familie oder Bekannte. Denn die sind schlichtweg nicht die Zielgruppe.

Rat kann man sich also nur bei jemanden holen, der der Zielgruppe entspricht und auch hier ist Vorsicht geboten, denn Image ist immer subjektiv. Eine einzelne Meinung darf deshalb auch nie deine gesamte Strategie in Frage stellen.

Solltest du jedoch merken, dass deine Strategie im großen und ganzen deine Zielgruppe nicht anspricht, solltest du über eine Anpassung nachdenken. Wenn du beispielsweise ausschließlich Anfragen genierst, die nicht deiner Zielgruppe entsprechen oder deine Statistiken (Website und Social Media) eine ganz andere Sprache sprechen, als du es gerne hättest, dann solltest du eine Anpassung in Erwägung ziehen. Ansonsten heißt es langfristig konsequent bleiben.

Wer seine Kunden langfristig nicht durch aktive Akquise sondern durch Image anziehen möchte, der handelt nachhaltig. Denn die Energie, die über einige Zeit in den Imageaufbau fließen wird, wird sich letztendlich dadurch auszahlen, dass Akquise der Vergangenheit angehören wird. Deine Wunschkunden werden sich zu dir kommen. Was du dafür brauchst: Eine Imagestrategie, Durchhaltevermögen und den Mut die eigene Persönlichkeit herauszulassen.

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